Zo doe je dat

Benadruk het unieke van het product, liefst meteen in de titel. Volgens overtuigingsexpert Robert Cialdini zijn mensen heel vatbaar voor schaarste: hoe zeldzamer of unieker iets is, hoe liever we het willen. Daarom werken verkoopkreten als ‘op=op’ of ‘nog één dag verkrijgbaar’ zo goed. Is de jurk die u wilt verkopen van een bekend merk of een bijzondere stof? Zet het in de titel. Verkoopt u een kachel in de winter? Vergeet het woord ‘warm’ niet.

Maak het persoonlijk. ‘Authenticiteit is heel belangrijk,’ zegt Margot van Mulken, hoogleraar internationale bedrijfscommunicatie aan de Radboud Universiteit Nijmegen. ‘Je wekt er vertrouwen mee. De koper moet zien dat je niet een geroutineerde handelaar bent, maar alleen iets verkoopt wat je op zolder hebt staan.’ Vermeld het dus als de fiets die u verkoopt van uw oma was, of vertel hoeveel plezier u van uw product heeft gehad.

Vermeld uw naam en telefoonnummer. Dat u beschikbaar bent om vragen te beantwoorden of telefonisch afspraken te maken, vergroot het vertrouwen in u. En dat is een van de belangrijkste aspecten voor online verkoop, bleek in 2006 uit een studie over dat onderwerp. Ook Taiwanees onderzoek wees vorig jaar in die richting:

klantenservice bleek een van de dingen die vertrouwen wekken, en een belangrijk onderdeel daarvan is bereikbaar zijn voor vragen.

Laat mensen bieden. Eigen onder­zoek van Marktplaats wijst uit dat producten waarop mensen kunnen bieden ‘tegen elk aannemelijk bod’ beter verkopen dan die waar een vaste vraagprijs bij staat. Waarom dat beter werkt, is nog niet goed onderzocht, maar het zou te maken kunnen hebben met een gevoel van controle. De net genoemde studie uit 2006 toont aan dat mensen online eerder iets kopen als ze het gevoel hebben dat ze in de hand hebben wat er gebeurt, want dat geeft vertrouwen.

Vergeet de foto niet. Uit het onderzoek van Marktplaats blijkt dat producten met meerdere foto’s beter verkopen, meldt pr-manager Sanne Godron. Amerikaans onderzoek ondersteunt dat. Als geïnteresseerden een product van meerdere kanten kunnen bekijken, krijgen ze er een positiever gevoel bij, waardoor ze de risico’s van de koop lager inschatten en sneller overgaan tot aanschaf.