Denk je dat je mensen het beste kunt overreden door feit op feit te stapelen? Vergeet het maar, zegt de Israëlisch-Amerikaanse neurowetenschapper Tali Sharot, auteur van het onlangs verschenen boek Dingen gedaan krijgen. Als je mensen effectief wilt beïnvloeden, moet je eerst aansluiting zoeken bij hun emoties. Feiten en emoties worden vaak tegenover elkaar gezet. Feiten zijn dan rationeel en controleerbaar – iets wat nogal eens wordt benadrukt door het over ‘kale’ feiten te hebben – en emoties krijgen precies de tegenovergestelde waardering.
Ze gelden als subjectief, bijvoorbeeld als ‘onderbuikgevoelens’.
In de praktijk communiceren we voortdurend met feiten én emoties, zegt Sharot. We voelen emoties, we drukken ze uit, anderen zien ze en verwerken ze. Emotie is informatie die mensen helpt om hun standpunt te bepalen; feiten en emoties zijn dan ook beide informatiebronnen waarop mensen hun beslissingen baseren. Je kunt ze dus allebei inzetten om mensen te overtuigen om iets te doen, te laten, of te vinden, al naar gelang jouw wensen.
Bij het overtuigen van mensen zijn emoties minstens zo belangrijk als feiten, stelt u. Hoe zit dat precies?
‘Feiten raken ons niet op de manier waarop emoties dat doen. Onze hersenen reageren op emoties veel directer en sneller dan op rationele informatie. De amygdala, het hersengebied dat onze emoties verwerkt, doet dat pijlsnel en legt ook onmiddellijk verbindingen met andere hersengebieden zoals de hippocampus, waarin die emotie als herinnering wordt opgeslagen. Daar komen geen interpretaties aan te pas, daar is geen tijd voor.
Een emotionele boodschap wordt dus gemakkelijker, want veel sneller, opgemerkt en opgeslagen dan een feitelijke boodschap. Emoties komen in de regel dan ook vóór de feiten – behalve als de feiten zelf veel emoties oproepen, bijvoorbeeld als je hoort dat iemand die je goed kent is overleden. Daarom overtuig je mensen meestal pas echt met argumenten die hen – ook – op een emotioneel niveau aanspreken.’