Begin op tijd. Een salarisverhoging moet u verdienen, zo simpel is het – zeker nu. Bedenk ruim van tevoren hoe u uw meerwaarde voor het bedrijf vergroot, en zet dat om in daden. De kans is klein dat uw werkgever opslag overweegt als u comfortabel blijft scharrelen in de luwte. Richt u op het ontwikkelen van taken die van waarde zijn voor het bedrijf, adviseert de Amerikaanse consultant Peter Bregman, en beperk tijdverlies aan minder belangrijke zaken.
Schrijf uw vorderingen en prestaties op. Op het moment suprême kan het lastig zijn om ze helder te presenteren en niets te vergeten. Neem gerust een lijst met uw pluspunten mee naar het gesprek. Zo’n logboek overtuigt meer dan wat u uw baas vertelt, stelt onderhandelexpert Robert Castermans in zijn boek Salarisonderhandelen. Zijn advies: ‘Noteer structureel overwerk, en vermeld ook de taken die u uitvoert buiten uw functieomschrijving om.’
Prijs uzelf uitbundig. Vindt u zelf niet dat een salarisverhoging op zijn plek is, dan tast een werkgever evenmin in de buidel – en al helemaal niet als het slecht gaat met de economie. Lastig om ongegeneerd onbescheiden te zijn? Stel u voor dat u onderhandelt namens een ander, of bedenk hoe uw gezin
zou profiteren van de extra’s. Onderzoeker Michael Morris van de Columbia Business School liet proefpersonen onderhandelen over hun eigen of andermans startsalaris. Vooral vrouwen sleepten er meer geld uit als ze het opnamen voor een ander.
Kies de juiste tijd en plek; dat vergroot de kans op opslag, meent de Amerikaanse onderhandelexpert Roger Volker. Mik op een moment dat uw baas goedgehumeurd is en u zelf net een belangrijke vooruitgang heeft geboekt. Een minder zakelijke omgeving vergroot uw kans op succes; probeer het gesprek te voeren aan de koffietafel, of tijdens een lunchwandeling.
Schroom niet om stevig te onderhandelen. Amerikaanse onderzoekers inventariseerden bij starters op de arbeidsmarkt wat ze verdienden en hoe dat was gelukt. Degenen die het hard speelden en dreigden zich terug te trekken hadden er het meest ‘bij’ gepraat; dat leverde meer op dan de werkgever tegemoetkomen of inzetten op een compromis.
Houd reservewensen achter de hand. Als u zich puur richt op een hoger loon staat u met uw mond vol tanden als dat verzoek niet wordt ingewilligd. De kans is reëel dat dat er even niet in zit, dus bedenk liever waarmee u ook blij zou zijn: meer vakantiedagen, een fijne bonus, cursus of opleiding, of toch die onkostenvergoeding.
Bronnen: R. Castermans, Salarisonderhandelen. Toptips voor een hoger salaris, Parthenon, 2010 / E. Amanatullah, M. Morris, Negotiating gender roles, Journal of Personality and Social Psychology, 2010 / R. Volkema, Why Dick and Jane don’t ask, Business Horizons, 2009 / M. Marks, C. Harold, Who asks and who receives in salary negotiation, Journal of Organizational Behavior, 2011