In ons dagelijks leven ontmoeten we hem niet vaak: de mens met een andere visie. Onze vrienden, partner, Facebookcontacten zijn vaak van dezelfde politieke kleur als wij. Maar opeens, op een verjaardag, zit je tegenover hem. Er ontstaat een discussie – bijvoorbeeld over immigratie. Je probeert hem van je gelijk te overtuigen, draagt cijfers aan. Hij ook. Twee intelligente, weldenkende mensen. Toch loopt het hoog op. En aan het eind van de avond zijn jullie beiden nog even sterk overtuigd van je eigen gelijk.

De Israëlische breinwetenschapper Tali Sharot legt uit hoe dit komt. We zijn heel sociale wezens die constant bezig zijn elkaar over en weer te beïnvloeden. Maar: ondanks ons sterk ontwikkelde intellect doen we dat nauwelijks via de rede.

We onderschatten het belang van onze emoties, zegt Sharot. Ze verklaart dit aan de hand van de hardware van ons brein. Niet door uit te leggen hoe de hersenen bij sociale interacties precies functioneren, want daarvoor is de bestaande neurobiologische kennis nog ontoereikend. De route die Sharot wél bewandelt, is minstens zo interessant.
Ze gaat uit van de evolutiepsychologie. Zoals bekend leefde de mens het overgrote deel van zijn tijd op aarde in kleine, overzichtelijke groepen. In de weerbarstige, soms gevaarlijke omgeving waarin mensen bivakkeerden, waren emoties heel belangrijk voor de overleving. Emoties leiden ons, zegt Sharot. Angst houdt ons bijvoorbeeld weg van iets gevaarlijks. Maar hoe weten we of iets gevaarlijk is? Dat leren we uit eigen ervaring. En van anderen: van groepsgenoten die we begrijpen en vertrouwen.

Om iemands gedachten te kunnen beïnvloeden moeten we ons daarom emotioneel op die ander afstemmen, adviseert Sharot. Is diegene bijvoorbeeld angstig voor immigranten, dan heeft het geen zin om met gegevens te zwaaien die aantonen hoe goed diversiteit is voor een samenleving. Nee, praat over wat hem of haar bang maakt. En creëer een gezamenlijke emotie. Bijvoorbeeld: het verlangen naar een samenleving die vredig en verdraagzaam is. Grote kans dat je dan wél nader tot elkaar komt.

Tali Sharot, Dingen gedaan krijgen. Hoe je met hersenwetenschap mensen kan beïnvloeden, Atlas Contact, € 19,99