Onderhandelen betekent allebei inleveren: neem het dus niet te persoonlijk

‘Wie van deze groep heeft onderhandeld over haar salaris,’ vraagt trainer Connie Tanis. Vijf vingers gaan omhoog. Geen slechte score op vijftien deelnemers, vindt ze: ‘Vrouwen vragen namelijk niet. Terwijl mannen van een nieuwe baan als eerste willen weten: wat verdien ik? Krijg ik een auto? Wat staat er op mijn visitekaartje?’

Instemmend gemompel. De meeste cursisten zitten elke dag met mannen aan de onderhandelingstafel – van aannemers en projectontwikkelaars tot rechters die vinden dat ze het uitstekend met zichzelf getroffen hebben. En nou willen ze het spel wel eens leren spelen op hún manier.

‘Wat je niet kunt verwachten, is dat ik je leer hoe je kunt winnen van mannen,’ stelt Tanis ons meteen teleur. ‘Wel kun je specifiek “vrouwelijke” valkuilen vermijden. Vrouwen hebben de neiging om snel in een slachtofferrol te duiken: “Ik ben weer overruled.” Maar onderhandelen bestáát eruit dat je allebei moet inleveren. Neem het ook niet te persoonlijk. Mannen kunnen elkaar het vel over de neus trekken in een onderhandeling, en achteraf toch samen een biertje drinken.’

Tijd om dat te leren. Eerst krijgen we wat theorie, dan gaan we rollenspellen spelen. We doen een oefening waaruit blijkt dat je soms verbazend makkelijk een uitweg kunt vinden uit een impasse, als je maar helder bent over wat je precies van de ander wilt.

‘Waarom worden er in een onderhandeling dan altijd eerst wat rituele plasjes gedaan,’ vraagt iemand. Dat heeft met het onderhandelingsproces te maken, leert Tanis. Onderhandelen begint met een goede voorbereiding. Allereerst moet je je doel bepalen: het binnenhalen van een nieuwe opdrachtgever, bijvoorbeeld. Dan bedenk je welke punten je minimaal wilt binnenhalen. Stel dat er uit dat nieuwe contact alleen maar kleine klusjes rollen waar je eigenlijk weinig aan overhoudt, dan kun je de onderhandelingen net zo goed staken. Vervolgens kijk je welke conces­sies je zou kunnen doen: je ‘wisselgeld’. Ben je bijvoorbeeld bereid om spoedklussen aan te ­nemen, op onregelmatige tijden te werken, een speciaal tarief te hanteren in bepaalde gevallen? Zet op volgorde wat je het makkelijkst kunt inleveren.

Tijdens het onderhandelen ga je dat wisselgeld opwaarderen: je bent eventueel wel bereid die spoedklus op je te nemen, maar daar moet je heel veel voor omgooien, en je weet niet zeker of dat kan met je andere opdrachtgevers. ‘Dat zijn nou die rituele plasjes,’ zegt Tanis. ‘“Mijn bedrijf zus”, “onze ruime ervaring zo” – in deze fase mag je je veren opzetten. Laat iedere concessie heel belangrijk lijken, en claim er direct iets voor terug. Vrouwen denken vaak dat de ander automatisch toegeeft als zij toegeven. Dat is dus niet het geval. Je moet het echt vragen.’

’s Middags gaan we een dorp bouwen. We verdelen ons in drie partijen, die elk een belangengroep vertegenwoordigen, en we moeten samen de plattegrond van een nieuw te bouwen dorp indelen. Een hele tijd lijkt dat te gaan lukken, maar drie minuten voor het einde klapt het – de fabriekseigenaar wil per se een chemische fabriek in het hart van het dorp, en de arbeiders gooien de handdoek in de ring. Waar liep het fout?

‘Jullie verloren het hoofddoel uit het oog,’ zegt de trainer. ‘Het hoofddoel is dat het dorp er kómt. Iedereen heeft zijn eigen ideale plattegrond verdedigd. Maar niet de argumenten, de motieven van de drie partijen moeten helder worden. Probeer te achterhalen wat je tegenstander beweegt en waarom dat zo belangrijk voor hem is, dan kun je het misschien oplossen.’

Het is heel tegenstrijdig met vrouwen, verzucht Tanis. ‘Ze zijn over het algemeen gewend om het “samen” te benadrukken, dat is hun kracht. Maar als je ze vraagt naar het hoofddoel van een onderhandeling, weten ze vaak niet wat dat is. Ze hebben de neiging om het subdoel heel belangrijk te maken en op hun standpunt te blijven staan. Leer te focussen op het doel – dat is misschien wel het belangrijkste dat vrouwen moeten leren. Dan kun je achteraf ook makkelijker een borrel drinken met je tegenstander.’[/wpgpremiumcontent]