Heer en meester

Ieder jaar geef ik een gastlezing in een seminar voor managers over beïnvloeding. De bekende Amerikaanse psycholoog Cialdini heeft met dat seminar, en met zijn boek Invloed, al vele jaren wereldwijd groot succes. Beïnvloeding is hot. Onze eigen master-opleiding ‘Gedragsverandering’ in Nijmegen trekt veel studenten. Boeken en trainingen met beïnvloedingstips verkopen goed, vooral als ze […]

Ieder jaar geef ik een gastlezing in een seminar voor managers over beïnvloeding. De bekende Amerikaanse psycholoog Cialdini heeft met dat seminar, en met zijn boek Invloed, al vele jaren wereldwijd groot succes. Beïnvloeding is hot. Onze eigen master-opleiding ‘Gedragsverandering’ in Nijmegen trekt veel studenten. Boeken en trainingen met beïnvloedingstips verkopen goed, vooral als ze gaan over foefjes die je stiekem en ongemerkt kunt toepassen – bijvoorbeeld ‘onzichtbaar overtuigen’, waarbij de ander niet eens merkt dat ie beïnvloed wordt, of nudging: mensen een duwtje geven zonder dat ze het zelf beseffen.

Het grappige is dat mensen vooral geïnteresseerd zijn in het zelf toepassen van die foefjes, niet in het zich weren tegen beïnvloed wórden. Nooit vragen mensen me eens hoe ze zich kunnen wapenen tegen beïnvloeding door anderen.

Logisch, want mensen zien zichzelf als autonoom. Het centrale thema in vrijwel alle klassieke sociaal-psychologische studies is dat die autonomie zeer beperkt blijkt te zijn. Denk aan de bekende studies van Milgram, waarin mensen een ander gevaarlijke elektrische schokken toedienden omdat een onderzoeker dat vroeg. Of het onderzoek van Festinger naar cognitieve dissonantie, waarin deelnemers werd gevraagd ergens over te liegen of een tegengestelde mening te verkondigen: dat deden ze braaf, en vervolgens gingen ze er zelf ook nog in geloven. Kortom, we bewegen mee met anderen en hebben vervolgens ook nog de indruk dat het van binnenuit komt.

We onderschatten de kracht van situationele invloeden op ons gedrag, onze keuzes en voorkeuren. Het idee dat we van buitenaf gestuurd worden, druist in tegen onze opvattingen over hoe mensen, en wijzelf, in elkaar zitten; en vermoedelijk ook tegen wat we graag willen geloven. Het is prettiger om aan te nemen dat wij zelf heer en meester zijn over wat we doen en denken. We zien onszelf liever als nudger dan als nudgee.

Maar juist het idee dat we zelf de sturende factor zijn, maakt onze vatbaarheid voor beïnvloedingstrucs alleen maar groter. Zo vinden mijn cursisten het prachtig om te leren hoe je iets van iemand gedaan krijgt door de ander een gunst te verlenen, volgens het principe ‘voor wat hoort wat’. Ondertussen geven ze zelf vrolijk meer fooi aan een ober die snoepjes bij de rekening legt, en geven ze geld aan een zendeling die op straat ineens een cadeau in hun handen heeft geduwd met de woorden ‘voor jou!’ Ze voelen zich verplicht iets terug te doen en dan zeggen ze tegen zichzelf: ach, die paar centen, dat heb ik ervoor over.

Mooi foefje, hè? Maar bekijk het nu eens door de bril van de nudgee die beseft dat ie gevoelig is voor psychologische trucjes. Met die zelfkennis kun je erbij denken: als iemand jou een gunst verleent om iets van je gedaan te krijgen, is het in feite helemaal geen gunst; het is business. En er is helemaal niets mis mee om nee te zeggen tegen iemand die op sluwe wijze probeert jou te beïnvloeden.

Dát is autonomie, en dat begint met dit inzicht in je eigen vatbaarheid voor invloeden van buitenaf. Als hedendaagse variant op het ‘verbeter de wereld’-motto zou ik daarom willen voorstellen: leer meer over beïnvloeding, begin bij jezelf.

 

auteur

Roos Vonk

Roos Vonk verwondert zich graag over menselijke eigenaardigheden. In haar column voor Psychologie Magazine schrijft ze over de psychologie van het dagelijks leven. Ze doet dat door persoonlijke ervaringen en observaties te verbinden aan wetenschappelijke theorieën en onderzoeksresultaten.

» profiel van Roos Vonk

Dit vind je misschien ook interessant

Artikel

Contextuele therapie: ‘Ik ben geen klein meisje meer&#...

Wat je van thuis hebt meegekregen bepaalt sterk hoe je in elkaar steekt. Soms zó sterk dat je er la...
Lees verder
Artikel

Contextuele therapie: ‘Ik ben geen klein meisje meer&#...

Wat je van thuis hebt meegekregen bepaalt sterk hoe je in elkaar steekt. Soms zó sterk dat je er la...
Lees verder
Interview

Schrijver Saskia de Coster: ‘Mijn ontrouw is een enorme fo...

Als niet-biologische moeder voelde de Vlaamse schrijfster Saskia De Coster (43) zich de mindere, een...
Lees verder
Interview

Schrijver Saskia de Coster: ‘Mijn ontrouw is een enorme fo...

Als niet-biologische moeder voelde de Vlaamse schrijfster Saskia De Coster (43) zich de mindere, een...
Lees verder
Artikel

Nieuwe gewoontes aanleren? Doe het stap voor stap

Ben je van vakantie teruggekomen met grote plannen om je leven radicaal te veranderen? Dat werkt nie...
Lees verder
Column

Sterre van Leer: nieuwe gewoontes aanleren – een makki...

Veranderen is moeilijk. Dat hebben we wel honderd keer geschreven in dit blad, veranderexperts zegge...
Lees verder
Advies

‘Mijn broers zien me nog steeds als dat kleine zusje&#...

Lees verder
Artikel

We kopen altijd meer dan op ons lijstje staat – en dat...

Consumentenpsychologie waar we allemaal door beïnvloed worden.
Lees verder
Verhaal

Rouwexpert Manu Keirse: ‘Rouw gaat over liefde’

Was hij minister van Onderwijs, dan zou hij de dood op het lesprogramma zetten – al vanaf de kleut...
Lees verder
Video

5 tips om af te vallen (zonder dieet)

Wil je een paar kilo afvallen? Uit onderzoek blijkt dat diëten op de lange termijn niet werkt. Hoe ...
Bekijk video