Doe voor je verder leest eerst deze test:
1. Ik vind het soms lastig om een winkel uit te lopen, zonder iets te kopen. ja/nee
2. Ik knap soms ongewild vervelende klusjes op voor collega’s. ja/nee
3. Ik kan soms moeilijk boos worden op aantrekkelijke of sympathieke mensen. ja/nee
4. Ik ben weleens lid geworden van een benefiet-organisatie, terwijl ik dat achteraf gezien niet wilde. ja/nee
Beantwoordde je al deze vragen met ‘nee’? Dan laat je je niet zomaar manipuleren. Beantwoordde je ten minste één vraag met ‘ja’, of twijfelde je vaak? Dan word jij soms voor het karretje van anderen gespannen. Lees de tips en tricks om je hiertegen te wapenen.
1. Ik beïnvloed een vergadering soms zodanig, dat belangrijke beslissingen in mijn voordeel uitpakken. ja/nee
2. Ik weet hoe ik mijn partner zover kan krijgen dat hij/zij het huishouden doet. ja/nee
3. Ik kan mijn partner jaloers maken, zodat hij/zij alleen nog naar mijn liefde snakt. ja/nee
4. Als ik op het werk een vergissing maak, vind ik het niet moeilijk om deze fout af te schuiven op een nietsvermoedende collega. ja/nee
Beantwoordde je al deze vragen met ‘ja’? Gefeliciteerd, je bent een handige ‘gladjanus’; mensen zijn als was in jouw vingers. Beantwoordde je ten minste één vraag met ‘nee’, of twijfelde je vaak? Je bent lief, maar soms te zachtmoedig. Lees de tips en tricks zodat u krijgt wat u wilt.
1. Wederkerigheids-principe: als we iets ontvangen, voelen we ons verplicht iets terug te geven
Stel: je zit financieel erg krap. Je loopt op straat tegen een kale man in een oranje gewaad op. Hij is van de religieuze Hare Krishna Society, en geeft je een boek getiteld Bhagavad Gita. Beleefd geef je het boek terug, maar dan zegt hij: ‘Nee, het is een cadeautje!’ Dus neem je het aan en bedank je hem. Als je wilt weglopen, vraagt hij ineens een vrijwillige bijdrage van tien euro. Met een wrang gevoel geef je het geld. Waarom?
De Hare Krishna Society misbruikt ‘het principe van wederkerigheid’: als we iets ontvangen, voelen we ons verplicht er iets voor terug te geven. Dit principe is erg nuttig voor duurzame relaties. Als we een relatie willen onderhouden, moeten we namelijk bereid zijn om een ander iets te geven, zoals liefde of aandacht. Deze bereidheid is veel groter als we weten dat we daar uiteindelijk iets voor terugkrijgen.
Maar sommige mensen misbruiken het principe. Ze verlenen een zogenaamde of kleine gunst, en vragen daar een veel grotere gunst voor terug. Hier trappen we allemaal weleens in. Denk bijvoorbeeld aan goedkope reisjes, bedoeld om producten te verkopen, of aan jouw schuldgevoel na een proefritje in een nieuwe auto waarvan je weet dat je hem niet gaat kopen.
Hoe verdedig ik me tegen het wederkerigheids-principe?
Als je alle gunsten en cadeautjes weigert, kun je nooit het slachtoffer worden van wederkerigheid. Maar dan loop je ook alle oprechte goedgevigheid mis. Neem leuke gunsten en presentjes daarom gewoon aan, maar besef dat iemand er misschien iets voor terug verwacht. En wees dan bereid om aan deze verwachting te voldoen met een aardige wederdienst.
Als iemand meer dan een aardige wederdienst verlangt, veel meer dan hij zelf gaf, dan moet de alarmbel gaan rinkelen. De kans is groot dat deze persoon het wederkerigheids-principe misbruikt. Maar als je je precies aan het wederkerigheidsprincipe houdt, kan er niets misgaan: beantwoord alleen een gunst met een gunst, en weiger een list met een gunst te beantwoorden.
Hoe gebruik ik het wederkerigheids-principe in mijn voordeel?
Wil jij het wederkerigheids-principe gebruiken om zelf te manipuleren, dan moet jij subtiel te werk gaan. Mensen kunnen namelijk wantrouwend reageren als je hen zomaar iets geeft. In plaats van iemand een gunst te verlenen, kun je een concessie doen, dat valt minder op. Wil je vier dagen vrij voor een korte vakantie? Geef jouw baas dan geen fles wijn, maar vraag een hele week vrij, en drie dagen extra om uw spullen in te pakken. Dat zal hij vermoedelijk weigeren, maar dan doe je een tegenaanbod: ‘Mag ik dan in elk geval vier dagen vrij nemen?’ Grote kans dat jouw baas hiermee instemt. Door jouw concessie voelt hij zich verplicht daar iets tegenover te stellen.
2. Consistentie-principe: mensen stemmen hun zelfbeeld af op wat ze zeggen of doen
Stel: als eerstejaars student doe je mee aan de ontgroening. Een week lang onderga je allerlei gruwelijkheden: je zwemt baantjes in de ijskoude gracht, slaat flessen jenever achterover, en ziet nachtenlang je bed niet. Daarna vind je de studentenvereniging ineens ‘fantastisch!’ Waarom?
Studentenverenigingen misbruiken ‘het consistentieprincipe’: mensen willen consistent zijn en stemmen hun zelfbeeld af op wat ze zeggen of doen. De studenten denken: ‘Als ik zoveel ellende voor een studentenvereniging heb doorstaan, dan moet ik die club wel fantastisch vinden.’ Het principe is eigenlijk erg nuttig. Als we achter ons gedrag staan, hoeven we niet telkens opnieuw na te denken of dat gedrag wel juist is. Want dan zouden we blijven twijfelen, en doen we niets.
Consistentie wordt pas een probleem als we iets doen wat we eigenlijk niet willen doen. Een drang naar consistentie kan ons bijvoorbeeld in een kledingzaak overvallen. Je past een trui en de verkoopster vraagt: ‘Vindt u hem mooi?’ Ineens voel je je ongemakkelijk. Als je ontkennend antwoordt is niet verklaarbaar waarom jij die trui past. Als je bevestigend antwoordt, voel je je gedwongen het kledingstuk te kopen. Want waarom koop je die trui niet als je wel de moeite neemt hem te passen en ook nog zegt dat je hem mooi vindt?
Hoe verdedig ik me tegen het consistentie-principe?
Hoe weet je of je werkelijk achter jouw beslissing of gedrag staat, en niet handelt vanuit een drang naar consistentie? Om dit te bepalen, kunnen we niet op ons verstand vertrouwen. Want juist de ratio zoekt naar consistentie en rechtvaardigt met allerlei idiote argumenten ons gedrag of een slechte beslissing. Ongelukkig getrouwde mensen bijvoorbeeld, koesteren vaak positieve gedachten over hun partner die slechts voortkomen uit een wanhopige poging de verbintenis te rechtvaardigen.
Willen we weten of we een juiste beslissing nemen, dan kunnen we beter op ons gevoel vertrouwen. Wees alert bij een onprettig gevoel in de maagstreek. Stel jezelf de vraag: ‘Wat zou ik doen als ik weer voor de beslissing zou staan, en weet wat ik nu weet. Zou ik dan nogmaals met die man trouwen?’
Hoe gebruik ik het consistentie-principe in mijn voordeel?
Om iemand te veranderen, moet je zijn zelfbeeld beïnvloeden. Wil je dat jouw partner zich meer bekommert om de schoolresultaten van de kinderen? Stuur hem/haar dan eens naar een ouderavond op school. Je partner zal zichzelf daardoor gaan beschouwen als een ouder die betrokken is bij zijn kinderen. Als je zoon daarna thuiskomt met een onvoldoende, zal jouw partner een stevig gesprek met hem willen voeren.
3. Sympathie-principe: we zeggen dolgraag ‘ja’ tegen mensen die we leuk vinden
Stel: een vriendin organiseert een Tupperware Party. Je hebt absoluut geen interesse in al die dure afsluittonnetjes, maar denkt: Ik ga toch, want dat wordt lachen. Eenmaal op de bijeenkomst lacht de verkoopster van Tupperware hartelijk met jou mee. Ze is aantrekkelijk, charmant, en ongeveer net zo oud als jij. Glimlachend zegt ze dat jij er zo jong uitziet voor een vrouw van middelbare leeftijd. Thuis dringt het tot je door dat je honderden euro’s hebt uitgegeven en de keukentafel vol staat met Tupperwareproducten! Waarom?
Tupperware misbruikt het ‘principe van sympathie’: we zeggen dolgraag ‘ja’ tegen mensen die we sympathiek vinden. We vinden mensen sympathiek als ze op ons lijken, aantrekkelijk zijn, ons complimenten maken, of ons bekend voorkomen. Zo worden knappe mensen vaker geholpen, kopen we eerder een auto van een verkoper die onze interesses deelt, en stemmen we eerder op verkiezingskandidaten die we vaker op televisie zagen.
Hoe verdedig ik me tegen het principe van sympathie?
Gevoelens van sympathie kunnen we niet tegenhouden. Zelfs als we weten dat complimentjes niet gemeend zijn, voelen we ons gevleid en beginnen we spontaan te stralen. Bovendien is het prettig om een ander sympathiek te vinden. Ontneem jezelf dit gevoel niet, maar blijf alert: vind je iemand sneller sympathiek dan je zou mogen verwachten, wees dan gewaarschuwd. Let erop dat je onderscheid maakt tussen verkoper en product. Want uiteindelijk rijd je met de auto weg en niet met de knappe verkoper.
Hoe gebruik ik het principe van sympathie in mijn voordeel?
Strooi losjes met complimenten of kleine attenties, lach en spiegel subtiel de lichaamshouding van jouw gesprekspartner. Zorg dat mensen jou associëren met de mooie dingen in het leven. Breng goed nieuws, dat straalt op u af. Mensen gaan er namelijk van uit dat wij mede verantwoordelijk zijn voor goede berichten.
4. Schaarste-principe: producten lijken waardevoller, naarmate ze moeilijker verkrijgbaar zijn
Stel: je gaat naar een fancy dress party. Je zoekt naar een grappig hoedje of een pruik. Plotseling komt een marktvrouw aandragen met een compleet Elvis-pak. ‘Is dit niet iets voor u?’, vraagt ze lachend. Het pak zit perfect, maar tachtig euro is duur. Dan zegt ze: ‘Laatst kwam hier ook iemand voor een pak. Hij ging weg zonder het te kopen, maar bedacht zich en kwam terug. Maar toen was het al verkocht. Tja, zo gaat dat.’ Plotseling krijg je de kriebels en koop je dat pak. Totaal overdressed verschijn je op het feest. Wat stom, waardoor liet je je verleiden?
De marktvrouw misbruikt het ‘schaarste-principe’: producten lijken ons waardevoller, naarmate ze moeilijker verkrijgbaar zijn. Dit krachtige principe passen verkopers dagelijks toe. Denk bijvoorbeeld aan de tekst ‘Zolang de voorraad strekt’ of ‘Allerlaatste restanten!’
Hoe verdedig ik me tegen het schaarste-principe?
Als er sprake is van schaarste voelen we fysieke opwinding. Denken wordt moeilijk, want we laten ons instinct zegevieren: kost wat kost zullen we dat laatste exemplaar bemachtigen. Beschouw dit opgezweepte gevoel als alarmsignaal. Besef dat je een makkelijk doelwit bent en stel jezelf de vraag: ‘Is het product echt schaars of verkopen ze het ook nog ergens anders?’
Als het product echt schaars is, stel jezelf dan een tweede vraag: ‘Is het product voor mij waardevol omdát het schaars is?’ Dit kan een goede reden zijn om het product te kopen. Denk bijvoorbeeld aan een postzegelverzamelaar die zijn collectie compleet maakt met een zeldzame postzegel of een yup die wil opvallen met een broek waarvan maar één uniek exemplaar wordt verkocht. Maar meestal geeft schaarste geen toegevoegde waarde en laten we ons ophitsen. Dit geldt met name als we een product willen gebruiken of consumeren: een zeldzame auto rijdt niet per se harder, een zeldzaam kledingstuk is niet altijd mooier, en een schaars koekje is heus niet lekkerder.
Hoe gebruik ik het schaarste-principe in mijn voordeel?
Het principe van schaarste is het meest effectief bij competitie: we willen een schaars product nog liever hebben als we er met anderen om moeten wedijveren. Maak hier gebruik van. Wil je dolgraag uit met de man van uw dromen of een belangrijke opdracht binnenslepen? Zeg dat u het vreselijk druk heeft en wees niet al te gretig. Blijkbaar ben je gewild, zal de ander concluderen, en dat maakt jou alleen maar aantrekkelijker. Kortom: speel hard to get en maak jezelf schaars!
• Dit artikel is gebaseerd op het boek Invloed. Theorie en praktijk van Robert B. Cialdini, Amsterdam: Uitgeverij Nieuwezijds, isbn 90 5712 072 0[/wpgpremiumcontent]