Huis kopen? Zo vermijd je de psychologische valkuilen

Het verkooppraatje van de makelaar is er niets bij: de mate waarin we onszelf voor de gek kunnen houden bij de keuze voor een nieuw koophuis. Zes psychologische valkuilen om met een grote boog omheen te lopen. Plus: hoe je wél het juiste huis kiest.

We durven weer, we zoeken weer, we kopen weer huizen: in 2014 steeg de huizenverkoop met 40 procent in vergelijking met het jaar daarvoor. Uit onderzoek blijkt dat 80 procent van de mensen op het moment dat ze ergens binnenstappen al weten of een woning wel of niet iets voor hen is. Emotie en intuïtie zíjn ook belangrijk bij de keuze voor een nieuw thuis. Maar pas op voor de psychologische addertjes onder het gras. Experts over 6 mechanismen in ons brein die de beslissing kunnen vertroebelen:

cijfer een Het effect van de eerste indruk (primacy bias). Net als bij daten krijgen mensen zodra ze een huis binnenstappen een ja- of nee-gevoel, vaak gebaseerd op oppervlakkige details die weinig met de woning zelf te maken hebben. Het ruikt lekker, de meubels zijn stijlvol, de zon schijnt vrolijk naar binnen. ‘Het effect van de eerste indruk is heel krachtig,’ zegt psycholoog Jolet Plomp, auteur van Beslissen doe je zo. ‘Mensen overdrijven die indruk in hun hoofd automatisch ook nog.’ Bij een volgende bezichtiging valt een huis daarom altijd tegen, wat dus een prima reden is om een tweede keer te gaan kijken.

Andersom werkt het al net zo: mensen die hun potentiële droomhuis afserveren vanwege een negatieve eerste indruk. De sombere kleur van de muren, het onsympathieke gezin op de familiefoto’s. Plomp: ‘Moeilijk om daar doorheen te prikken. Het kan helpen om thuis met een plattegrond van het huis je eigen meubels erin te denken.’

cijfer tweeWe zoeken bevestiging voor onze overtuigingen (confirmation bias). Geweldig die tuin, die openslaande deuren, die glas-in-loodramen… Wie verliefd wordt op een huis heeft vooral oog voor argumenten die dit beeld bevestigen, en negeert de nadelen of laat ze niet zwaar genoeg meewegen. Bijvoorbeeld meer reistijd naar het werk – ach, wat is nu een halfuurtje op een mensenleven? ‘Aan extra reistijd kunnen mensen lastig wennen, blijkt uit onderzoek. Het komt elke dag terug en er zijn geen manieren om het te verzachten of makkelijker te maken,’ zegt Madelijn Strick, universitair docent sociale psychologie aan de Universiteit Utrecht. Ze doet onderzoek naar hoe ons onderbewuste ons kan helpen om betere beslissingen te nemen.

Bij een stevige verliefdheid negeren kopers soms ook allerlei technisch leed. Strick: ‘Dat effect kan zo sterk zijn dat mensen het bouwkundig onderzoek maar helemaal achterwege laten; ze willen gewoon niet teleurgesteld worden.’ En die schimmelige lucht in huis? Die verdwijnt vast als de boel een keer goed is doorgelucht.

cijfer drie Irrelevante referenties (anchoring bias). Na vijftien gammele huizen gezien te hebben steekt het zestiende, redelijke huis, daar gunstig bij af – en lijkt daardoor veel beter dan het eigenlijk is. Hier is de anchoring bias oftewel het referentie-effect aan het werk. Mensen hebben de neiging huizen met elkaar te vergelijken in plaats van ze op zichzelf te beoordelen. Die eerder bekeken woningen gaan dan het referentiekader vormen; daardoor verliezen ze eigen harde eisen als ‘geen jarenlang geklus meer in oude huizen’ uit het oog.

Madelijn Strick: ‘Huizenzoekers vergeten zich af te vragen: zou ik hier, in dit specifieke huis, willen wonen?’ Jolet Plomp: ‘En: is deze woning wel zoveel beter dan waar ik nu woon?’

cijfer vierNu of nooit: het gevoel dat je snel moet beslissen. Het creëren van schaarste is een van de zes beïnvloedingsprincipes van de beroemde overtuigingsexpert Robert Cialdini: schaarste geeft mensen het gevoel dat het om iets waardevols gaat en dat ze snel moeten toehappen voor het ‘op’ is. Makelaars creëren dat effect door bijvoorbeeld een aantal bezichtigingen achter elkaar te plannen, of te zeggen dat een andere gegadigde op het punt staat te bieden.

Maar haast om te kopen kan ook in mensen zelf zitten: zij hebben last van wat in de psychologie need for closure wordt genoemd, de behoefte aan afronding zodat je verder kunt. Madelijn Strick: ‘Dat zijn mensen die niet tegen onzekerheid kunnen, ze hebben pas rust als hun hele to do-lijst is afgewerkt of als ze een knoop hebben doorgehakt. Tot die tijd voelen ze een enorme spanning. Als een huis vinden te lang duurt, dan is het voor deze mensen natuurlijk een veel betere optie om te besluiten te stoppen met zoeken dan om halsoverkop maar iets te kopen omdat ze het niet meer uithouden.’

cijfer vijfIets willen terugdoen voor een ander (reciprociteit). Hij heeft al zo hard gewerkt voor me, die joviale, kundige makelaar en dit huis vindt hij precies bij mijn wensen passen, laat ik het maar nemen. Reciprociteit oftewel wederkerigheid is het mechanisme dat we graag iets willen terugdoen voor mensen die ons helpen of aardig voor ons zijn. Precies de rol die de makelaar inneemt. Jolet Plomp: ‘Hij gedraagt zich als goede vriend, het contact wordt al snel persoonlijk. Maar vergeet niet dat hij gewoon zijn werk doet. Bekijk zijn offerte nog eens. Wie een huis wil kopen is veel met grote bedragen bezig, dan lijkt het om een klein bedrag te gaan. Maar dat is natuurlijk niet zo: hij krijgt goed betaald voor zijn inspanningen.’

Een andere praktische tip komt van Wenda Kielstra, directeur van Consumatics, dat horeca en winkels adviseert hoe ze het onbewuste van hun klanten kunnen prikkelen om meer te kopen. ‘Voel je je schuldig tegenover je makelaar?,’ zegt Kielstra. ‘Stuur hem dan na twintig bezichtigingen een mooie bos bloemen om dat gevoel kwijt te raken, in plaats van het 21ste huis dan maar te kopen.’

cijfer zesHet boerderij-op-de-Dam-effect. Een term uit de Amsterdamse makelaarswereld voor mensen die maar geen huis kunnen vinden, omdat ze niets goed genoeg vinden. Dit is een typisch probleem van een groep die in de psychologie maximizers worden genoemd, vertelt Madelijn Strick. Zij streven perfectie na en zijn altijd op zoek naar de ‘beste optie’. In tegenstelling tot satisficers, die tevreden zijn met iets wat ‘goed genoeg’ is.

Maximizers vinden niet alleen moeilijker een huis, zegt Strick: als ze wel een knoop doorhakken, zijn ze ook minder tevreden met hun uiteindelijke keuze dan satisficers. ‘Na het nemen van een beslissing maken mensen onbewust altijd de afweging: hoeveel tijd heeft dit me gekost en wat leverde het me op? De maximizer heeft misschien wel jarenlang gezocht, en nog blijkt zijn huis niet perfect.’
Jolet Plomp: ‘Deze mensen vinden het lastig om hun eisenlijstje in te korten. Maar wat ze wél kunnen doen, is bekijken of sommige eisen niet op een andere manier zijn in te willigen.’ Bijvoorbeeld: geen tuin, maar wel een balkon en een groot park voor de deur.

Beslis onbewust

Grote beslissingen, zoals het kopen van een huis, kunnen we het beste overlaten aan ons onbewuste, blijkt uit onderzoek door sociaal psycholoog Ap Dijksterhuis; zo’n belangrijk besluit kunnen we met ons bewuste niet overzien. Maar het effect treedt pas op nadat we alle informatie hebben verzameld en ons kritische verstand zijn werk hebben laten doen. Slaap er dus een nachtje over: het ‘slimme onbewuste’ weegt dan alle factoren naar waarde mee.

Dat blijkt veel beter te werken dan een nacht tobben en er uit proberen te komen met calculaties. We hechten dan te veel waarde aan relatief onbelangrijke zaken, of we vergeten factoren die niet meetbaar zijn – zoals ons gevoel bij het huis – goed mee te wegen. Na het doorhakken van de knoop volgt immers nóg een check: het bouwkundig onderzoek.

En het allerbeste nieuws: we zijn zelden ontevreden met de beslissing die we uiteindelijk nemen. Dat komt door het mechanisme van cognitieve dissonantie: zodra we een keuze hebben gemaakt, hebben we er het meeste voordeel bij als we daar ook tevreden mee zijn. Dus redeneert ons brein alles toe naar die genomen beslissing.

Zelfbescherming voor huizenkopers: 6 tips

Het lastige aan onbewuste mechanismen is dat ze onbewust zijn. Vaak hebben we niet eens door dat ze spelen. Zes tips om u te wapenen voordat u op huizenjacht gaat: knip uit, hang op, en lees ze geregeld even door.

Voordat u begint met bezichtigen: maak een lijst met eisen die u stelt aan uw nieuwe huis. Zet ze op volgorde van belangrijkheid. En houd u eraan.
Neem een kritische vriend(in) in de arm. Die meekijkt, meedenkt en u met beide benen op de grond houdt. Hij of zij ziet die vochtplekken in de badkamer wél.
Verken de markt. Ga een maand of drie alleen maar huizen bekijken zonder iets te kopen. Dit levert uiteindelijk een betere en snellere beslissing op: mensen met expertise zien in één oogopslag meer dan mensen zonder kennis, blijkt uit onderzoek. En hun intuïtie werkt ook beter.
Neem even afstand. Leuk huis gezien? Ga ‘s avonds thuis, buiten de invloedssfeer van uw (mogelijk) nieuwe thuis, samen met uw kritische vriend uw lijstje nog eens door. Is dit werkelijk de woning die u zoekt?
Er komt wél weer een ander huis. U denkt: zoiets als dit vind ik nooit meer. Dat is een misvatting, er is nooit maar één optie.
U hoeft (nu) niet te kopen. Wat als het huidige aanbod in combinatie met uw budget niet overeenkomt met wat u nodig heeft? Mensen zien zichzelf als rationeel consistente wezens. Ze hebben besloten dat ze een huis willen kopen, en dus moet er een huis komen. Vraag uzelf af: is huren werkelijk geen optie, of het huidige huis verbouwen? Wat helpt is opschrijven, bijvoorbeeld boven aan uw lijstje, waarom u dat nieuwe huis wilt. Meer ruimte voor de kinderen? Meer licht? Dat doel is vast ook op een andere manier te bereiken dan door een huis te kopen.

 

auteur

Marieke de Wit

» profiel van Marieke de Wit

Dit vind je misschien ook interessant

Advies

Ik wil niet meer samenwonen met mijn autistische man

Het verkooppraatje van de makelaar is er niets bij: de mate waarin we onszelf voor de gek kunnen hou...
Lees verder
Verhaal

Huis kopen? Zo vermijd je de psychologische valkuilen

Het verkooppraatje van de makelaar is er niets bij: de mate waarin we onszelf voor de gek kunnen hou...
Lees verder
Video

Leve de coach – drie mensen over hun levensveranderend...

Ze zaten op het randje van een burn-out of liepen op een andere manier vast. Hun coach gaf ze precie...
Bekijk video
Video

Leve de coach – drie mensen over hun levensveranderend...

Ze zaten op het randje van een burn-out of liepen op een andere manier vast. Hun coach gaf ze precie...
Bekijk video
Artikel

Geluk is een huis

Nergens zijn we meer onszelf dan in onze eigen omgeving. De kleur van de kozijnen kan er al een gelu...
Lees verder
Artikel

Zo voelt u zich nóg beter thuis

In welke huizen voelden we ons gelukkig, en welke vormden het decor voor minder gelukkige gebeurteni...
Lees verder
Artikel

De opgesloten oermens

We zijn ontworpen om blootsvoets over de steppe te rennen. Maar tegenwoordig brengen we de meeste ur...
Lees verder
Artikel

Kinderen in het wild

Het verkooppraatje van de makelaar is er niets bij: de mate waarin we onszelf voor de gek kunnen hou...
Lees verder
Artikel

Onderzoek: dit willen we opofferen voor ons droomhuis

Veel verder weg wonen van familie en vrienden, een andere baan zoeken of zelfs een jaar korter leven...
Lees verder
Test

Wat zegt je persoonlijkheid over je interieur?

Ambitieuze mensen hebben een netter huis; kaarsen, kleurpotloden en landkaarten wijzen op een open g...
Lees verder