Valkuil 1. U denkt in hokjes

Stel: het is vrijdagavond, u trekt de deur van uw kantoor achter u dicht en loopt naar een terras voor een hapje en een drankje. Om acht uur begint de voorstelling waarvoor
u eerder al een kaartje van twintig euro had gekocht. Maar: na het eten komt u erachter dat u het op uw werk heeft laten liggen en er is geen tijd meer om het op te halen. Koopt u een nieuw kaartje?

Nu een ander scenario: u zit op het terras met het plan straks aan de kassa een kaartje voor de voorstelling te kopen. Na het eten komt u erachter dat u gerold bent: er is twintig euro uit uw jaszak gestolen. Koopt u dat kaartje aan de kassa nog?

De meeste mensen zeggen in het eerste geval nee, en in het tweede ja. Heel onlogisch, want in beide gevallen is er twintig euro verloren gegaan – het zou dus niets uit moeten maken. Wat is hier aan de hand?

Uw bankrekening houdt geen rekening met uitgavecategorieën. Vraag u alleen af of er nog een kaartje vanaf kan. Zo ja, koop het dan gewoon.

Valkuil 2: U laat u beïnvloeden door het weer

Stel: op weg naar uw uiteindelijke vakantiebestemming overnacht u in een hotel met geblindeerde kamers. U informeert bij de roomservice naar het weer, en krijgt te horen dat het een stralende dag is. Hoeveel fooi geeft u bij vertrek, op een rekening van 117 euro?

Alternatief scenario: op weg naar uw uiteindelijke vakantiebestemming overnacht u in een hotel. Als u de gordijnen ’s morgens opendoet, ziet u dat de regen met bakken uit de lucht komt. Hoeveel fooi geeft u bij vertrek, op een rekening van 117 euro?

U denkt waarschijnlijk dat u in beide gevallen evenveel fooi zou geven. Dat is niet zo. In een Amerikaans onderzoek, waarin bovenstaande twee situaties werden geconstrueerd, bleek dat mensen bij mooi weer ruim 50 procent meer fooi gaven. Precies in lijn met wat psychologen al eerder ontdekten over de invloed van de zon op onze stemming: zonneschijn maakt ons gelukkig, en wie gelukkig is, schat situaties optimistischer in. Dat kan verder gaan dan een beetje gulle fooi. De Amerikaanse onderzoeker David Hirshleifer hield vijftien jaar lang bij hoe zonnig het was, en hoe mensen handelden op de beurs. Wat bleek? Op onverwacht zonnige dagen werd er 25 procent meer verdiend op de aandelenmarkt dan op bewolkte dagen. Als de zon schijnt, zijn mensen minder geneigd een investering aan een kritisch onderzoek te onderwerpen – terwijl ze diezelfde investering op een grauwe dag waarschijnlijk niet zouden doen.

Heeft u een goed gevoel over een bepaalde aankoop of investering? Vraag uzelf dan altijd even af: ‘Is dit werkelijk zo’n geweldig product (of aandeel), of ben ik gewoon in een goede bui?’

Valkuil 3: U neemt risico’s op onlogische momenten

Stel: u bent kunstenaar en heeft eindelijk de kans een schilderij te verkopen dat u al lang probeert te slijten. Koper 1 wil het schilderij gegarandeerd voor vijfhonderd euro van u kopen. Koper 2 twee biedt duizend euro, maar de kans dat hij tot aankoop overgaat is vijftig procent. U moet nu beslissen. Met wie gaat u in zee?

Nu een ander voorbeeld. U was betrokken bij een ongelukje en er is schade aan de auto van een andere betrokkene. Hij stelt dat dat u vijfhonderd euro gaat kosten. Die kunt u gewoon betalen, maar u kunt ook een rechtszaak aanspannen. In dat geval is er een kans van vijftig procent dat u niets hoeft te betalen, en vijftig procent kans dat u duizend euro moet betalen. Wat doet u?

Waarschijnlijk kiest u in het eerste geval, waar u vijfhonderd euro meer zou kunnen verdienen, toch voor koper 1: better safe than sorry, nietwaar? In het tweede geval, waar er vijfhonderd euro minder verlies geleden zou kunnen worden, wagen de meeste mensen wél een gokje. Beide situaties komen op hetzelfde neer, en toch kiezen mensen anders. Waarom? Volgens Kahneman is hier sprake van het ‘reflectie-effect’: als er iets te winnen valt, nemen we liever geen risico’s, en als er sowieso verloren gaat worden, zoeken we risico’s juist op. Ook deze reacties ontstaan door onze afkeer van verlies. Die afkeer wordt overigens gevoed doordat verlies ons gevoel meer kwaad doet dan winst goed doet.

Overweegt u in een verliessituatie een risico te nemen? Draai de situatie dan om: zou u hetzelfde risico nemen als er iets te winnen viel?

Valkuil 4: U hecht te veel waarde aan recente gebeurtenissen

Tel: op vakantie doet u mee aan een gokspelletje. De ober gooit vijf keer kop of munt, en als u één keer goed gokt, krijgt u nog een wijntje van het huis. Zo niet, dan betaalt u er zelf eentje – die hij dan opdrinkt. U heeft vier keer kop gezegd, en alle vier de keren gooide de ober munt. Hoe groot is de kans dat u de vijfde keer ook kop zegt?

En dan: uw vijftienjarige zoon heeft op school net kansberekening gehad en test wat u er nog van weet. Zijn vraag: als je honderd keer met een munt gooit, hoe groot is dan bij elke worp de kans op kop?

Vijftig procent dus. Terwijl u tegen die ober toch echt zei: ‘Als hij al vier keer op munt gevallen is, dan móet het nu wel eens kop zijn.’ Maar er is geen enkele
logische reden om dat aan te nemen. Mensen zijn geneigd veel gewicht toe te kennen aan recente gebeurtenissen. Dit wordt de ‘gambler’s fallacy’ genoemd: de overtuiging dat als iets al een tijdje niet gebeurd is, het nu wel zal gebeuren. Daarom is er ook zoveel financieel verkeer op de beurs als een bedrijf net in het nieuws is geweest.

Beschouw elke beslissing of gok als een op zichzelf staande gebeurtenis. Men zegt niet voor niets: nieuwe ronde, nieuwe kansen.

Valkuil 4: U laat eenmaal uitgegeven geld meewegen

Scenario A: u hebt tienduizend euro van de bank geleend om een nieuw bedrijf op te zetten. U bent van plan een spectaculair nieuw ijsje op de markt te brengen dat niet alleen lekker is, maar ook gezond. Als dit project voor negentig procent gevorderd is, duikt er ineens een ander bedrijf op dat precies hetzelfde soort product op de markt brengt. Bovendien is hun ijsje nóg beter voor de gezondheid en goedkoper. Besteedt u de laatste duizend euro aan het voltooien van de ontwikkeling van uw product?

Nu scenario B: u heeft een eigen bedrijf en nog duizend euro in de pot voor investeringen. Uw zakenpartner stelt voor om die duizend euro te gebruiken om een nieuw ijsje op de markt te brengen. Maar een ander bedrijf heeft nét precies hetzelfde soort product ontwikkeld. Bovendien is hun ijsje nóg gezonder en goedkoper. Gebruikt u die laatste duizend euro om uw ijsje op de markt te brengen?

Uit onderzoek blijkt dat 85 procent van de mensen in het eerste scenario die laatste duizend euro toch nog uitgeeft. In het tweede scenario kiest slechts 17 procent van de mensen ervoor om het product te ontwikkelen. Terwijl in beide gevallen de laatste duizend beschikbare euro’s van het bedrijf worden opgemaakt aan een product waarvan duidelijk is dat het zal onderdoen voor een al bestaand product. Heel onlogisch.

Ook hier handelen wij irrationeel: eenmaal gemaakte kosten nemen we mee in onze besluitvorming, terwijl deze kosten rationeel gezien buiten beschouwing zouden moeten blijven. Maar ja, als we al zoveel geld aan een project hebben uitgegeven, dan zal het van de grond komen ook. Dus geven we zelfs ons laatste geld eraan uit, terwijl we datzelfde bedrag niet zouden uitgeven als we nog moesten beginnen. Volgens beslissingspsychologen komt dit doordat wij van nature een afkeer hebben van verlies. Op dezelfde manier kan verklaard worden waarom we tóch naar een film gaan waarvan vrienden inmiddels hebben gezegd dat hij verschrikkelijk slecht is: dat kaartje is nu eenmaal gekocht. Terwijl niet gaan alleen een verspilling is van geld, en wél gaan ook nog eens tijdverspilling.

Laat eenmaal uitgegeven geld buiten uw beslissing. Baseer uw besluit op wat er overblijft: is deze film mijn tijd waard of niet, is deze investering tweeduizend euro waard of niet?

Valkuil 6: U stelt keuzes uit

Stel: u bent al een tijdje op zoek naar een nieuwe televisie, maar u heeft niet al te veel geld. In een van de winkels vindt u tussen de duurdere tv’s een superaanbieding. Hoe groot is de kans dat u het toestel koopt, en hoe groot de kans dat u nog even verder zoekt?

Nu optie B: in een van de winkels vindt u twee televisies van dezelfde kwaliteit, en allebei sterk afgeprijsd. Hoe groot is de kans dat u een van de tv’s koopt, en hoe
groot de kans dat u nog even verder zoekt?

Waarschijnlijk is in het eerste scenario de kans groter dat u het toestel koopt, en in het tweede dat u nog even verder kijkt. Mensen hebben een hekel aan kiezen. Bij een simpele keuze (één goede aanbieding, kopen of niet?) kopen mensen eerder dan bij een lastige keuze (twee superkoopjes, allebei van uitstekende kwaliteit). Dat gewiebel komt voort uit onze angst voor spijt. Liever dan de verkéérde keuze, maken we helemaal geen keuze. Dit wordt het ‘status-quo-effect’ genoemd.

Om diezelfde reden staat die vijfduizend euro, die we helemaal niet nodig hebben, nog steeds op die lage rentespaarrekening: er zijn honderdduizend opties om dit bedrag
veel harder te laten groeien, maar je zou maar net de verkeerde keuze maken.

Neem, zodra het aanbod onoverzichtelijk wordt, een expert in de arm. Die kan u zonder al te veel uitzoekwerk begeleiden in uw keuzes. Stelt de expert dat twee producten precies even waardevol zijn, kies dan blind en twijfel geen seconde.[/wpgpremiumcontent]