In het joelende publiek staat de boomlange student Maurice op en loopt nonchalant de trap af naar het podium. Daar staat presentator Marc Schauten, strak in het pak, klaar om hem te ontvangen. ‘Kom erbij, Maurice,’ zegt Schauten met een iets aangezette basstem. ‘En vertel eens: wat zijn je hobby’s?’

Dit is geen scène uit Talpa’s televisiestudio, maar een regenachtige dinsdagmiddag in een groezelig zaaltje van de Erasmus-universiteit. Daar spelen zo’n tachtig studenten het spelletje Miljoenenjacht voor echt geld. Niet zoals bij Beau van Erven Dorens voor 250.000 euro; vandaag valt er vijfhonderd euro te verdienen – maar dat is een hoop geld voor een student.

Maurice neemt plaats achter een katheder met een toetsenbord en muis. Tegen het bord hangt een groot scherm met daarop afgebeeld zesentwintig koffertjes. Met de muis opent hij voortvarend het ene na het andere koffertje met stuivers, dubbeltjes en centen. De kans dat in het gekozen koffertje een hoog bedrag zit, neemt toe. De zaal houdt de adem in. De bank biedt steeds hogere afkoopsommen. ‘No deal,’ roept Maurice weer, en slaat een bod van meer dan honderd euro af. Plotseling speelt Maurice de hoofdprijs weg. Het publiek slaakt een zucht. De bank zakt meteen met zijn biedingen: 45 euro, 22 euro, 17 euro. Maar Maurice wordt overmoedig. Hij slaat elk bod af en blijft hopen op een hoge prijs. Uiteindelijk sjokt hij met vijftig eurocent terug naar zijn collegebankje.

Kreupele paarden

‘Wat je hier ziet, is dat Maurice een bepaalde verwachting had van het bedrag waarmee hij naar huis zou gaan,’ verklaart de Rotterdamse econoom Thierry Post het roekeloze gedrag van zijn student. ‘Alles wat afwijkt van die verwachting, ervaart hij als “verlies”. Dat wilde hij koste wat kost voorkomen, en daarom nam hij steeds grotere risico’s. Wanneer hij het hoofd koel had gehouden, had hij die bankbieding van honderd euro gepakt – dat was meer dan het gemiddelde van de overgebleven prijzen.’

Post, hoogleraar financiële economie aan de Erasmus, doet met zijn onderzoeksgroep al jarenlang onderzoek naar risicobereidheid. Vanwege de lage budgetten kwamen ze nooit veel verder dan experimenteren met schamele bedragen van tien of twintig euro – niet te vergelijken met de miljoenenhandel in de financiële wereld. Totdat een van de economen uit de groep, Martijn van den Assem, tijdens een avondje zappen het programma Miljoenenjacht ontdekt. Van den Assem: ‘Ik zag meteen: dit spel is een perfect gedrags­laboratorium. Het is simpel, de deelnemers hebben hoge bedragen in het vooruitzicht, er is geen tegenstander, geen moeilijke vragen, en de kansen zijn voor ieder koffertje gelijk; kortom, er is geen sprake van ruis.’

In de twee jaar daarna bekeken Post, Van den Assem en collega Guido Baltussen honderden tapes van het spel uit meer dan veertig landen. En of het nu om 250.000 euro ging bij Talpa of om vijf miljoen, steeds weer dook er een Maurice op, die aanvankelijk heel voorzichtig speelde om het volgende moment helemaal los te gaan. ‘Het is een patroon waar hele casino’s op drijven. Je ziet het ook op de beursvloer en bij de paardenrennen, waar gokkers soms plotseling op kreupele paarden gaan gokken. De ratio laat de mens af en toe behoorlijk in de steek,’ legt Post uit. ‘Terwijl wij als economen toch zijn opgevoed met het beeld van de homo economicus; het idee dat de mens steeds een rationele afweging maakt om zijn winst te maximaliseren.’

Tijdens de kijksessies ontdekte het drietal wel verschillen in risicobereidheid. ‘Mannen nemen grotere risico’s dan vrouwen. En de Amerikaanse versie is veruit het spannendst om naar te kijken. Amerikanen zijn avontuurlijk ingesteld, ze nemen graag risico’s. Zwitsers juist niet, die gaan veel sneller in op een bieding door de bank. Nederlanders zitten er een beetje tussenin,’ aldus Post.

Hete lampen

Niet de grootte van de jackpot, maar winst- en verlieservaringen in het spel bepalen of iemand doorspeelt of stopt. Post: ‘Wie verliest, neemt steeds grotere risico’s, waarbij fout op fout gestapeld wordt.’

Die ontdekking is niet nieuw. Het verschijnsel werd eerder vastgelegd in de zogenaamde prospect theory, waarmee de psychologie eind jaren zeventig haar intrede deed in de economische wereld. Volgens de prospect theory maken beslissers hun afwegingen op basis van subjectieve winst- of verlieservaringen. Verlies wordt als emotioneel zwaarder ervaren dan winst. Mensen zijn dan ook eerder bereid risico’s te nemen om verlies te voorkomen dan om winst te maken – ze hebben liever 50 procent kans op een verlies van 2000 euro dan een gegarandeerd verlies van 1000 euro. Gaat het om winst, dan zou dat precies omgekeerd zijn.

De grondleggers van de prospect theory, de psychologen Daniel Kahneman en Amos Tversky, haalden met hun nieuwe opvatting de idee van de zuiver calculerende mens hardhandig onderuit. Kahneman won er in 2002 zelfs de Nobelprijs voor economie mee. Desondanks blijven de klassiek georiënteerde economen hardnekkig vasthouden aan het traditionele model. Met de uitkomsten van het Miljoenenjacht-onderzoek proberen Post en Van den Assem die ‘hardliners’ over de streep te trekken.

Vandaag onderzoeken Post en Van Assem in hoeverre het showelement van invloed is op risicobereidheid. Volgens critici laten ‘de Maurices’ zich gek maken door de manipulerende presentator, de hitte van de studiolampen en het gevoel dat iedereen naar ze kijkt. Gisteren hebben de onderzoekers de studenten daarom in alle rust achter de computer laten spelen. Nu doet de presentator er alles aan om diezelfde studenten flink op te hitsen. De ramen zijn verduisterd, de lichten gedimd en het publiek mag joelen en applaudisseren. Wat blijkt? Podiumvrees, de aansporingen van de presentator en het hysterische publiek zetten juist een rem op de risicobereidheid. Stilletjes achter de computer bleken de studenten nog veel roekelozer als ze eenmaal aan de verliezende hand waren.

In de hersenscanner

Hoe komt het dat verlies zwaarder weegt dan winst? Daar wordt op dit moment met behulp van fmri-scans allerlei onderzoek naar gedaan. Zo publiceerden on­derzoekers van de Universiteit van Californië onlangs een overzichtsartikel van neurologisch onderzoek naar breinreacties bij risicovolle beslissingen.

De uitkomsten verklaren veel. Geld verliezen wordt in een ander deel van de hersenen ervaren dan geld winnen. ‘Winsten worden ervaren in het beloningscentrum,’ licht Ale Smidts van het Erasmus Centre for Neuroeconomics toe. ‘Dit ligt met name in een gebied in de prefrontale cortex, dat deel van de hersenen waar rationele processen plaatsvinden. Verlies roept een reactie op in de amygdala, het “angstcentrum” in ons brein dat de primaire vluchtreacties regelt. Omdat de processen in het ene geval plaatsvinden in het emotionele deel van ons brein en in het andere geval in het beloningscentrum, hebben mensen een sterke neiging om verliezen emotioneel zwaarder te laten wegen.’

Smidts, zelf hoogleraar marketing aan de Erasmus, doet samen met neurowetenschappers van het Nijmeegse fc Donders Centrum neurologisch onderzoek naar de prospecttheorie. ‘Of iets als winst of verlies ervaren wordt, is afhankelijk van de context. Als er bij Miljoenenjacht om vijf miljoen gespeeld wordt, voelt het als verlies om met vijfhonderd euro naar huis te gaan. Is de hoofdprijs vijfhonderd euro, dan is hetzelfde bedrag opeens winst.’

Wanneer mensen grote verliezen lijden, kunnen ze zelfs risicozoekend worden om het verlies maar te compenseren – alles om de paniekreactie in het brein te verminderen. Dat zien we gebeuren bij Miljoenenjacht, maar ook in de echte wereld. Fred van Raaij, hoogleraar economische psychologie aan de Universiteit van Tilburg: ‘Verlies­gevende aandelen worden vaak lang vastgehouden, terwijl het op zeker moment toch echt verstandiger is om met verlies te verkopen. Andersom worden aandelen die stijgen vaak te snel verkocht. Ook in het casino proberen mensen soms met grote inzetten het tij te keren, met als resultaat vaak een dubbel verlies. Zodra er gewonnen wordt, neemt dit roekeloze risicogedrag weer af.’

Op dit moment schrijft Van Raaij met een Amerikaanse collega een boek over de invloed van onbewuste angsten en voorkeuren op het nemen van beslissingen. ‘Daar ligt een mer à boire aan psychologische verschijnselen aan ten grondslag. Wie nu nog denkt dat de mens een rationeel wezen is, zit er behoorlijk naast.’

Slimme beleggingsstrategen hebben de afgelopen jaren intussen miljoenen verdiend met de inzichten uit de prospecttheorie. Pim van Vliet, gedragseconoom bij Robeco, ontwikkelt beleggingsstrategieën voor pensioenfondsen en verzekeraars. Zijn modellen profiteren van het emotionele gedrag van andere beleggers. ‘Beleggers laten hun aandelen niet los als de winst achterblijft bij hun subjectieve verwachting, omdat tegenvallende winst wordt ervaren als verlies.’ Het is hetzelfde effect als bij Miljoenenjacht, waar vijfhonderd euro een schijntje lijkt als de hoofdprijs vijf miljoen is.

Met name bij de zogenaamde ‘sexy’ aandelen is dit effect sterk. Van Vliet: ‘Stel, je hebt begin jaren tachtig het aandeel Microsoft gekocht. Dan zit je anno 2007 op rozen. Dus speurt iedereen de markt af naar aandelen met het potentieel van Microsoft. Zodra de kudde daar achteraan rent, stijgt het aandeel vanzelf in waarde. Dat zijn de bekende zeepbellen, die vroeg of laat uit elkaar klappen.’ Van Vliet ziet het steeds weer optreden, ‘kuddegedrag, té optimistische verwachtingen en moeite met verlies nemen. Dankzij die effecten kunnen wij al jaren veel geld verdienen voor onze klanten.’

Veilige aandelen

Robeco’s strategen observeren het gedrag van de markt en proberen juist een tegenovergestelde strategie te volgen: een deel van de fondsen beleggen in veilige aandelen, bij verlies op tijd verkopen en bij winst op tijd uitstappen. Wat ‘op tijd’ is, wordt bepaald door vooraf vastgelegde marges. Het recept is simpel, zegt Van Vliet: ‘Stap over je emoties heen en beleg op basis van ratio­nele modellen. Je krijgt tijdelijk geen gelijk, maar op den duur levert het je miljoenen op.’

Er liggen plannen om in 2007 ook een ‘prospect-gedreven’ aandelenfonds voor particulieren te ontwikkelen. Om de budgetten voor verder onderzoek wat op te krikken, heeft hoogleraar Thierry Post al plannen om in te stappen.

Miljoenenjacht: de spelregels

In meer dan zestig landen over de hele wereld is een Miljoenenjacht-achtige show op televisie. Het Amerikaanse Deal or no deal? trekt regelmatig meer dan honderd miljoen kijkers. De kandidaat kiest één koffer uit zesentwintig koffertjes met verschillende prijzen. In elke koffer zit een geldbedrag dat varieert van 1 cent tot de hoofdprijs. De gekozen koffer blijft dicht. Door andere koffers één voor één te openen, kan de kandidaat achterhalen welk bedrag in die laatste koffer zit. De bank doet biedingen om de speler te verleiden om te stoppen. Is het bedrag in het laatste koffertje vermoedelijk hoog, dan doet de bank een aantrekkelijke bieding. Maar wanneer de hoge prijzen zijn weggespeeld, dalen de bankbiedingen direct. Wie verstandig is, pakt op tijd zijn winst.[/wpgpremiumcontent]