Je leert hoe je je goed voorbereidt op een onderhandeling. Door je te verdiepen in je onderhandelingspartner sta je sterker. Dan weet je hoe je van waarde kunt zijn voor de ander, terwijl je tegelijkertijd ook je eigen doelen najaagt. Ga vooraf bijvoorbeeld een keer samen eten, stel vragen en ontdek wat de ander beweegt. Het beste resultaat boek je door te zoeken naar de balans tussen samenwerken en strijd voeren.

Deal! Waarom we vaker moeten onderhandelen

Afdingen doen we op vakantie, omdat we niet als enige toerist te veel willen betalen voor een Turks ...

Lees verder

Je beseft hoe belangrijk het is waar je gaat zitten. Als je tegenover elkaar gaat zitten, creëer je meteen al een tegenstelling. Kies daarom liever voor een stoel naast de ander, dan zit je figuurlijk alvast op één lijn. En als je de kans krijgt om aan een ovale tafel te onderhandelen, moet je dat zeker doen. Zo’n setting nodigt eerder uit tot vruchtbaar overleg dan een rechthoekig exemplaar.

Je leert nieuwe gespreksstrategieën. Stel, je wilt een opdracht binnenhalen. Dan kun je in plaats van uitsluitend de positieve punten van je aanbod op te sommen, beter zelf ook een nadeel benoemen, zoals een wat hoger uurtarief. Vervolgens zwijg je en laat je de ander daar iets tegenin brengen. Dikke kans dat die antwoordt dat je aanbod toch net iets beter is dan dat van de concurrent.

George van Houtem, De psychologie van het onderhandelen, Haystack, € 25,-