Overtuigen is een kwestie van tijd

Werk & Loopbaan ONDERHANDELEN Stel: u wilt een klant zo snel mogelijk overhalen een product aan te schaffen, voor een zo hoog mogelijk bedrag. U mag zelf kiezen hoelang u met hem over de prijs onderhandelt: tien minuten, drie minuten of dertig seconden. Welke onderhandeltijd levert de hoogste winst op? Deze vraag legde onderzoeker Don […]

Werk & Loopbaan

ONDERHANDELEN Stel: u wilt een klant zo snel mogelijk overhalen een product aan te schaffen, voor een zo hoog mogelijk bedrag. U mag zelf kiezen hoelang u met hem over de prijs onderhandelt: tien minuten, drie minuten of dertig seconden. Welke onderhandeltijd levert de hoogste winst op?

Deze vraag legde onderzoeker Don Moore van de universiteit van Pittsburg voor aan ruim honderd proefpersonen. De meeste mensen kozen voor de langste onderhandeltijd van tien minuten, omdat ze dachten dan beter in de gelegenheid te zijn de klant te overtuigen. Moore liet vervolgens proefpersonen daadwerkelijk met elkaar onderhandelen en daaruit bleek dat de beste resultaten werden behaald in drie minuten.

Moore’s conclusie: een strakke deadline heeft voordelen bij het onderhandelen en bespaart bovendien kostbare tijd. Toch zijn we geneigd vooral vanuit ons eigen standpunt te redeneren en vergeten we dat als wíj meer tijd hebben om de ander te overtuigen, die ander dat ook heeft.

Journal of Experimental Social Psychology, januari 2004

auteur

Janneke Gieles

Werken op de redactie Psychologie Magazine is alsof ik nog steeds psychologie studeer, maar dan leuker en diepgaander. Steeds weer een ander onderwerp uitpluizen, speuren naar nieuw interessant onderzoek, praten met onderzoekers en auteurs over hun ideeën, en lekker filosoferen en eigen ervaringen uitwisselen met collega’s.

» profiel van Janneke Gieles

Dit vind je misschien ook interessant

Artikel

Geld stiekem toch belangrijk?

We krijgen vaak van huis uit mee dat aardse zaken niet belangrijk zijn. Maar klopt het wel dat geld ...
Lees verder
Artikel

Geld stiekem toch belangrijk?

We krijgen vaak van huis uit mee dat aardse zaken niet belangrijk zijn. Maar klopt het wel dat geld ...
Lees verder
Interview

Sanny Verhoeven-Ruis over de boeken die haar hebben geraakt

Presentatrice en YouTuber Sanny Verhoeven-Ruis kiest de boeken uit haar kast die haar het meest hebb...
Lees verder
Interview

Sanny Verhoeven-Ruis over de boeken die haar hebben geraakt

Presentatrice en YouTuber Sanny Verhoeven-Ruis kiest de boeken uit haar kast die haar het meest hebb...
Lees verder
Artikel

Winnaars in de loterij

levensGeluk Geld maakt wél gelukkig, zo blijkt uit onderzoek onder Britse loterijwinnaars. Ge...
Lees verder
Artikel

Psychische nood door geldzorgen

Therapeuten en crisisdiensten worden in Amerika overspoeld met telefoontjes van mensen die gestrest ...
Lees verder
Artikel

Gat in je hand? Zes valkuilen bij het nemen van financiëleb...

Zelfs de meest rationele mensen nemen onlogische beslissingen als het om geld gaat. Zonde, want die ...
Lees verder
Artikel

Wat armoede aanricht in ons brein

De verwijten zijn zo makkelijk gemaakt: ga dan beter met je geld om, maak die opleiding af! Maar als...
Lees verder
Advies

Hoe kan ik mijn zus en zwager helpen?

Hallo Helmi, Ruim drie jaar geleden is mijn zus getrouwd met een man met geldproblemen. Mijn zus hee...
Lees verder
Artikel

3 valkuilen bij het nemen van financiële beslissingen

Zelfs de meest rationele mensen nemen onlogische beslissingen als het om geld gaat. Zonde, want die ...
Lees verder